Как продать снег чукче

Как продать снег чукче

13.10.2010 Проблема
RUSREK
(0)
Поделитесь с друзьями:

Идя в супермаркеты, необходимо знать уловки и приемы продавцов, чтобы не потратить больше денег, чем нужно, и не купить сверх того, что вы запланировали.

Психологи еще после Второй мировой войны задумались, какие методы, нужно применить, чтобы за­ставить человека сказать “да”. В те времена эти приемы были нужны для того, чтобы принудить мирное население воевать в случае необходимости. Когда же угроза военных действий миновала, этот вопрос стал актуальным для экономики.

Сразу после Второй мировой производство товаров резко пошло в гору и возникла необходимость их кому-то сбывать. Чтобы овладеть искусством сбыта своей продукции покупателям, психологами по просьбе бизнесменов была даже создана целая наука — нейромаркетинг, которая изучает, как вы­звать в человеке необходимые эмоции, толкающие его на покупку.

Ходи подольше — купи побольше

Владельцы супермаркетов знают множество секретов, как ненавязчиво заставить посетителя купить побольше товаров. Одна из их уловок заключается в правильном расположении выставляемой магазином продукции. Все товары в супермаркете выложены в торговом зале по принципу “золотого треугольника”. Его суть заключается в том, что наиболее востребованные продукты разносятся подальше друг от друга, чтобы покупатель прошел как можно более долгий маршрут и осмотрел все.

Второй прием расположения товаров называется “законом правой руки”: большинство покупателей передвигаются в пространстве торгового зала вдоль сторон “золотого треугольника” против часовой стрелки, всегда сворачивая налево — иногда движение вообще устроено так, что по-другому пересечь зал практически невозможно. Двигаясь по этой траектории, человек всегда смотрит на середину правой от себя стены — полка, которая оказывается первой в поле его зрения, называется “золотой”. На ней обычно располагают товары с наибольшей наценкой или подходящим к концу сроком реализации. Еще один всем известный прием — расположение сопутствующих товаров рядом друг с другом. К примеру, сухарики или сушеная рыба находятся рядом с пивом.

Отдельная точка продаж — место рядом с кассами. Там помещаются товары, которые можно купить “на сдачу” или которые человек может забыть приобрести: зубные щетки, батарейки, шоколадки, жевательные резинки.

Есть в магазинах и такая хитрость: обратите внимание, что полки в супермаркете редко когда бывают забиты под завязку: вот в этом-то и кроется уловка: маркетологами было замечено, что если на полке отсутствует на месте пакет сока, у потребителя возникает ощущение, что это разбираемый, а значит, хороший сок, который нужно купить. Этому приему есть и другое объяснение. Когда ряд полон, человеку психологически трудно его разрушить.

А вот почему продавцы часто выкладывают товары пирамидой: она частенько привлекает повышенное внимание людей. А если на продукты в ней еще и скидка... Поэтому именно в такой пирамиде проще всего продать йогурты с истекающим сроком годности, колготки, на которые никто никогда не обращал внимание, и низкокачественное белье.

Кстати, знаете, почему в больших магазинах делают такие узкие проходы для тележек? Все это неспроста. Когда вы попадаете в такое “узкое место”, где с трудом могут разъехаться две тележки, вы, конечно, попадаете в “пробку”. А в ней можно абсолютно “случайно” купить что-нибудь “полезное”... оливки с анчоусами или зеленые макароны, например.

Ах, эта музыка, музыка...

Ученые выяснили, что с помощью тихих лиричных мелодий человек легче расстается с деньгами. Всего через 10-15 минут пребывания в торговом зале дыхание потенциального покупателя становится размеренным, сердечный ритм — спокойным, как во время медитации, и вот уже он с интересом рассматривает полки с товарами и приценивается к дорогому коньяку. Кроме того, в некоторых странах даже выпускают специальные альбомы с “музыкой для супермаркетов”, легкой и ненавязчивой, чтобы человек расслабился и получил удовольствие от шоппинга, накупив много чего ненужного.

Но приятная музыка — далеко не единственное изобретение пронырливых маркетологов. Они также выяснили: чтобы увеличивать количество продаж, на человека можно очень эффективно воздействовать специальными ароматами.

20 лет назад немецкие ученые доказали, что за счет применения ароматизации продажи возрастают на 6%-15%, восприятие качества услуг улучшается на 8%-14%, время пребывания клиента в ароматизированном сегменте увеличивается на 18%.

Кроме того, некий американ­ский ученый Хирш выяснил, что к покупкам нас побуждают ароматы апельсина, лаванды и ванили. В обувных магазинах должно пахнуть кожей, в булочных — свежеиспеченным хлебом, в книжных — типографской краской, а в кофейнях — кофе и шоколадом. Эти запахи покупатель “ждет”, они ассоциируются с качеством товаров. Общепризнанными ароматами-оптимистами считаются мятные, цветочные и фруктовые запахи. Запахи, ассоциирующиеся с продуктовыми магазинами, — ароматы огурца и арбуза. Магазинам модной одежды по статусу положены ароматы сандалового и розового дерева — они делают модниц сговорчивыми и податливыми.

А была ли скидка?

Во время больших праздников многие магазины также выручают немалые деньги на так называемых “обвалах цен”.

Некоторые продавцы рассказывают, что просто перед праздником они слегка переделывают ценники: старая цена зачеркивается и пишется новая — якобы скидочная. Так вот, хитрость всего этого заключается в том, что в большей части ценников размер этой самой “старой” цены. увеличивается ровно на столько, на сколько делали скидку. То есть, никакой распродажи нет: товар “толкают” по старым ценам!

Покупатели думают — это бонус. Но на самом деле цены на одежду выставляют такие, что накрутки на эти две вещи окупят не только третью, но и четвертую вещь!”

Поэтому широко распространенные оптовые предложения “два по цене одного”, “три по цене двух” и т. д. — это просто психологический ход, и цена на якобы бесплатную единицу уже заложена в цену прочих.

Продавцы-ловкачи

Конечно же, одну из важнейших ролей в магазинах играет продавец, который может привлечь или, наоборот, спугнуть покупателя.

Например, очень часто человек за прилавком попытается войти к вам в доверие и изобразить вашего настоящего друга. Он может начать расспрашивать вас о вашей жизни, и, если узнает, откуда вы родом, непременно сообщит — разумеется, с удивлением — что он или его жена родились там же; если он увидит в ваших руках спортивный журнал, обязательно скажет, что сегодня вечером собирается посетить футбольный матч. Продавец обязательно похвалит ваш вкус, проявленный при выборе товара, скажет, что и сам давно пользуется аналогичной моделью. Он может угостить вас кофе, сигаретами, рассмешит вас веселыми анекдотами... он много чего может сделать, чтобы заставить вас заплатить. И, действительно, психологи установили, что люди охотнее совершают покупки, когда продавцы имеют те же религиозные и политические взгляды, курят тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и покупатели.


Автор:  RUSREK

Возврат к списку


Добавить комментарий
Текст сообщения*
Загрузить файл или картинкуПеретащить с помощью Drag'n'drop
Перетащите файлы
Ничего не найдено
Защита от автоматических сообщений